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富爸爸的理财方法

泰壤基金2020-09-18128
在任何年代、任何社会,都有为了温饱焦头烂额的穷爸爸,也有资产多到需要特别处理的富爸爸。 虽然目前景气相当恶劣,但宝岛的有钱人还是很多,根据汇丰银行的估计,宝岛拥有

在任何年代、任何社会,都有为了温饱焦头烂额的穷爸爸,也有资产多到需要特别处理的富爸爸。

虽然目前景气相当恶劣,但宝岛的有钱人还是很多,根据汇丰银行的估计,宝岛拥有30万到50万美元资产的富人,超过50万户。

银行贵宾理财服务即是因应此种需求而生。多数银行贵宾理财的门槛是新台币300万元,少数银行(例如富邦银行)针对非都会地区的客户调低门槛,只要存款维持新台币150万元,即可挤身VIP(贵宾)行列。不过,一般定义下的VIP客户,还是泛指往来帐户月平均余额维持在300万元以上的客户。

和一般客户比起来,VIP客户享有许多尊荣礼遇。例如,专属理财谘询顾问、精致典雅的专属贵宾室、专属停车位、买基金手续费折扣、申购房贷车贷享有低利率等等。

「就好比到餐厅吃饭,花300元跟花3000元,菜色当然不一样,」我国信托个人金融总管理处经理林秋宝比喻。

不过,尊荣感只是VIP理财服务的甜点,真正的「主菜」还是各银行的财富管理能力。

以集团优势为後盾

Wealth management(财富管理)是贵宾理财最重要的任务,判断银行财务规划能力的标准主要有二,其一是後勤资源,其二是理财顾问素质。

外商银行拥有跨国资源,承袭国外资产配置的观念,起步发展较早,产品更新速度快,种类也相当广。特别在全球不景气、利率走低的情况下,外商银行能灵活游走於不同币别与汇率之间,分散客户投资风险。以花旗银行最近推出的VIP商品「优利定存」为例,结合外币定存与选择权交易,币别包括美元、欧元、英镑、澳币与日圆,潜在投资收益高於一般定存。「大家不妨观察看看,花旗推出这项商品後,国内银行要多久才能跟进,」花旗银行消费金融部副总裁陈达定气定神闲地说。

而本土银行也未遑多让,充分利用集团资源做为VIP服务的後盾。银行所属集团旗下的关系企业可能包括投信、投顾、信托、保险、建设,甚至医院与百货,富邦银行个人金融部襄理谢碧珍表示,「整个集团就是一个大的team(团队),可以back up(支持)我们的VIP。」

「不过,很多事情是不能做的,even(即使)你做了,也不能说,」一位本土知名商银高层主管隐讳地表示。现行法令规定银行不能办保险、卖基金,更不能帮客户在国外开户(境外所得可以避税),银行仅能利用集团关系企业的资源,整合各项市场情报,做市场谘询。

「可是客户的需求永远跑在法规前面,」我国信托个人金融总管理处副理杨子宏道出做VIP服务的两难,他举例,客人到VIP中心说他想买基金,银行告诉他,你要什麽悉听尊便,银行不能做推荐,「那还叫做贵宾理财谘询吗?」杨子宏说。

除了关系企业左右逢源,分行数量多也是本土银行强调的一项优势。外商银行分行数较少,而且都集中在都会区,但许多本土银行即使在偏远县市也设有贵宾理财中心。

「有钱人不一定都集中在都会区,有分行才能做到接近客户,」台新银行个人金融部贵宾理财专案经理杨惠如笑说。

针对分行数多寡,陈达定提出不同看法,「很多银行分行数比我们多好几倍,可是绩效有比我们好吗?」

各家银行贵宾理财中心提供的金融商品相当完整,但内容大同小异,不外乎是台币、外币的存放款、债券、证券、海内外基金、寿险等等。

金融商品「菜色」差异不大,端赖厨师如何料理。专属的理财专员是扞卫VIP财富的第一线守门人,对於市场动态以及景气变化必须高度敏感,按照客户的风险趋避程度给与合适的建议。

台新银行个人金融部经理张南星形容,「VIP理财专员要有『春江水暖鸭先知』的本事。」

由於VIP需求比较复杂,各银行在人员训练上皆不遗余力。不论是外商银行或本土银行,都提供相当多训练课程,并要求行员参加考试取得认证以後,才能担任VIP理财谘询顾问。

VIP理财专员多半是投资市场的识途老马,刚入行的菜鸟行员较难触及此一客层。以我国信托为例,至少要有三到五年的个人金融相关经验,才能担任VIP理财顾问。台新银行亦派驻许多中坚分子到各分行担任种子教官,提高人员应变能力。

除了熟悉市场,还必须熟悉客户,才能提供量身订做的投资组合。客人风险承受度高低、是否有子女教育基金需求、是否有身後资产移转的考量,都会影响他的理财偏好,VIP理财专员对客户愈了解,愈能探触到顾客需求。

尊荣感为客户关系加分

对银行来说,贵宾理财是一种深入的客户关系管理。这些饶富财力的客户,通常会跟一家以上的银行往来,为巩固这个财力丰厚的客群,银行无不使出浑身解数,充分做到「以客为尊」。

在激烈竞争下,银行客服的「渗透」程度令人叹为观止。「我们有些专员,甚至叫得出客人家里宠物的名字,」杨惠如说。

台新银行每年都会举办春酒以飨贵宾,邀请函以董事长吴东亮名义发出,地点则选在外人难以租借到的场所(例如新光摩天大楼四十六楼),每桌VIP客户都有各分行主管及理财专员照顾。

除了一本正经的理财讲座,银行也推出许多有钱人有兴趣的养生、旅游、红酒、艺术等讲座。例如,富邦银行曾办过品酒、香草讲座;我国信托则根据客户资料库,特意投其所好,「比如说,我们会寄戏票给喜欢京剧的客人,」杨子宏表示,「老是跟客户谈钱也太俗气。」

「不过,不管银行花样怎麽玩,真正的『牛肉』还是理财能力,」我国信托个人金融总管理处助理副总经理陈昆德说。