泰壤基金
您的位置:主页 > 其他理财 > 股票 >
.

早期赚「机会钱」,现在赚「本领钱」

泰壤基金2020-09-18129
九年前,感觉「上海人比较有商业头脑,讲话比较对口」的龙凤水饺负责人叶惠德,看中上海人才多、消费力强、商品给人的印象是全国最好的,一口气卖掉宝岛龙凤一半的股权就到上

九年前,感觉「上海人比较有商业头脑,讲话比较对口」的龙凤水饺负责人叶惠德,看中上海人才多、消费力强、商品给人的印象是全国最好的,一口气卖掉宝岛龙凤一半的股权就到上海来打拚,如今国福龙凤公司已是大陆境内最大的冷冻食品公司,年营业额超过5亿人民币,市占率连续七年维持在15%到20%之间。

Q:能否分析龙凤食品是如何成功打开大陆的内销市场?

A:我们的策略是当初在上海设厂时除了销给上海以外,我就把货拉到北京去卖,等到北京卖到一个程度以後,我就在北京那边设一个厂,但因成本比较高,政府管得比较严,所以我就把厂设在天津,天津跟北京只差一百二十公里,何况我北京做的东西也不见得一定卖北京,可以把货拉到哈尔滨、渖阳、大连、长春等营业所,估计可能在两年以内,东北会设第六个厂,所以我们都是先销货,销到一个程度再去设厂。

宝岛因为土地贵,有很多台商一来到我国大陆,看到每一块地好像都是黄金地段,土地都批得很大,明明只要用十亩地他就要批个一百亩,厂房需要一千坪就给他盖个一万坪,空在那边,这个都是要钱的啦!

台商要做内销市场,固定资产的投资不宜过大,宁可把多余的资金拿来建立品牌,品牌愈早建立成本愈低。我八年前开始销售时,一支广告三十秒,最好的时段——新闻节目6000元人民币,现在是42000元,以前6000元的收视率是三十点以上,现在大概只有十几点,相形之下差了十四倍,所以品牌市场愈早建立成本愈低。

Q:你们的品牌策略为何?

A:内销和外销不一样,不是一下子要赶量就赶上去,不行的,要慢慢来。我们绝对不要存在一个观念:反正我先把量做大,我把价钱卖便宜,过去给消费者一向是低价位,後来因为市场占有率已经有了,我开始要涨价了,这样他就离开你了,因为市场每一个族群他购买的东西是一定的,好像买宾士车的人绝对不会买裕隆,你不能说我开始把它卖便宜,然後我把裕隆的车子变成宾士的价钱,那是不可能的,不要用量来做,绝对不能贪做。

Q:你怎麽掌握通路?

A:我们会在大都市上海、北京和广州设分公司做直营,在有分公司的地方属於大的商店或是连锁商店,我们就是直营,然後小店给人家经销,小城市、乡下地方给人家经销。当然都市会接着一直发展,发展了以後,譬如说过去我们南京、杭州是给经销,现在我也是给经销,但形式已经不一样了,南京我设了一个分公司在那边,我的经销商就把它定位在做配送、仓储跟收款。市场我帮他做,客户我开发给他,促销和卖场的活动我帮他做,卖场的布置和广告我来做,钱让他赚;但如果说这个经销商不好,我就直接自己直营。

Q:什麽叫不好?

A:他欠我钱不还。

Q:大家都说在大陆做销售最怕的是收不到款项,你都怎麽办?

A:经销商若要经销我们的产品要有经销合约,他要拿保证金给我,等於是现销。可是不能用现销,他今天有钱给你进货,明天他没有钱,市场就空掉了。

所以我若估计他一个月要卖20万人民币,他要给我保证金40万或50万元,他在保证金额度中开始进货,超过保证金的额度他开始要拿现款来进货,这样就不会被倒帐,但要做到这种程度你品牌要强,否则谁跟你做啊?因此我刚上市时,经销商找我我都不要,我自己直接铺点卖,等到我品牌强了以後就好谈了。譬如说,我们认为某个经销商的实力是5万元,授信额就订在5万元,超过5万元就要给现金,否则我们就暂时不要做,等钱进来再继续出货。这5万元也是我们可以承受得了的,要知道他欠你5万元他会还,他欠你50万元他就再考虑,他欠你500万元他就逃了。

资金安全系数要抓大

Q:宝岛现在很不景气,流行一窝蜂来上海开店,像是退休或是被公司资遣的人都想来上海做个小本生意,你的看法是什麽?

A:很危险。到底是不是「本业」,如果不是自己的「本业」,不要说上海这样人生地不熟,就算是在宝岛,你先前没有去学习,没有去了解,根本就很危险。第二个,你是「本人」过来没有错,或是仍然做你的本业,但你是不是愿意再回宝岛早期那种吃苦打拚的精神。第三个,看你的「本金」够不够,在宝岛没有钱还可以跟亲戚朋友借一下,这边银行很难借钱,而且在宝岛你有50万元你可以做100万元的生意,可是在这边你有50万元只能做30万元的生意,安全系数一定要抓大。

Q:这一波来上海好像「全民运动」,跟你们早年来的台商不太一样?

A:对!小型化。大型企业都走地下化过来,而且我当初过来是看准这个市场,我要来开发,我在宝岛也是赚钱的企业,所以过来的成功率会比较高,但是现在过来这边的人,是为了要过来而过来,没有目的,一窝蜂。还有近年来宝岛经济不好,没有信心,有一批人还是过来这边找工作的,通常我们要的台籍干部是在宝岛面谈好了,条件都谈好了,给他机票他才过来,他们不是,好像是从高雄到台北去找工作,没有目的。

Q:你会不会担心这样的现象?

A:怎麽会不担心?他过来万一找不到工作没有钱怎麽办?到处借钱,还有借300元、500元的,找宝岛人借钱买飞机票回去。有不少宝岛朋友跟我说,他们现在都不敢随便认识人,怕将来会有一大堆麻烦。

Q:听说台商在上海赚钱的人多,赔钱的人更多?

A:其实现在上海的政府也有点头痛,我昨天见到一个上海市公安局对外办公室颜处长,问我有多少宝岛人在这边?我说听说20万人,他说30万人!这些人过来,会造成一些社会问题,大陆要的是一些企业,是一产,即所谓生产事业;他要的不是三产,即所谓服务业。偏偏过来的服务业很多,当地政府不允许你做服务业,要做服务业要经过特批,特批又很麻烦,宝岛中小企业的特性就是随随便便的,山不转路转——用人头,人头生意做不好垮掉了,就什麽都没有;做成功了,又有所有权之争。

转型是一大挑战

Q:对这些做小本经营的台商,你还会给什麽样的建议?

A:你本来自己开一家店,要变成两家,要变成五家、十家,你的管理要上去,你管理不上去品质不好,不会每家店都赚钱,你要把它换成连锁,要有连锁的经营策略。我记得二十四年前,我是在宝岛的大学电脑系毕业,当时我妈跟我说,你念那些书都白费了,早知道你要做水饺,根本不用去念大学,可是还好我念了那些书。事业从我们两个夫妻开始发展,愈来愈大就是因为以前我念过会计会看报表,我念过企管懂得管理,我也念过统计和所谓的作业研究,所以我知道怎麽弄大事业,纵使我不懂,我也会找人帮忙建立制度,这就叫「转型」。

偏偏有很多宝岛的中小企业是从学徒上来的,本来教育程度就不是很好,很少像王大哥(指王永庆)那样,书念得少但商业头脑很好,别人的话听得进去,会利用专家。宝岛有很多人过来,真的是初期都赚到钱,大约是1994到1996年,可是他们没有转型,现在都下来了。所以我觉得1994、1995年那时赚的钱都是「机会钱」,不是真正厉害,现在赚的才叫「本领钱」。

Q:听说你也有转投资卖起咖啡来?

A:这是练习怎麽样去收现金,因为我不能开超市或量贩店,那样会得罪我的客户,我只有做餐饮,餐饮是无品牌销售。目前已经在上海投资一家店,上海的房租很贵,加上服务业的人才很重要,但却很难训练,管理上满危险的,房租、工资是你付的,常常营业收入会「大家一起收」。

举例来说,超级市场进几箱,卖几箱有库存帐,但是卖咖啡不一样,我的产品标准是一个咖啡要十二克,他会用八克去煮,两杯变成三杯,他收一杯,私下A钱。这边的人收入少,你看他一个月工资1000元人民币,一杯咖啡40元人民币,他一天只要A你一杯就够了。我们的设计也是这样,在外场的人负责点,点完单子要给吧台,吧台才根据单子烧咖啡,烧完咖啡是收银机,三个就给你串在一起了!你怎麽办?因为他们同病相怜啊!都没有钱啊!

所以我认为在这里要开餐饮店的话,可能要采取加盟的方式。让他当老板,你帮他塑造品牌,推出新产品,做教育训练。

Q:听说你为台商争取到信保基金的贷款?

A:第一个案子已经有五家厂商和上海银行在进行,五家共借500万人民币,由我带头做起。当地政府的企业愿意为我做保证,因为我是缴税的大户,我缴税缴得不少,所以台商在这里永远借不到钱是什麽道理?第一,赚的钱不缴税,帐面上亏损谁借你啊?宝岛的银行都知道你有两本帐,但在这边是不可能的事情。第二个,土地是国家的,不能拿来当担保,一定要有担保人,我跟地方关系良好,他自然就会帮我担保。